定義
キャプチャーマネジメント（Capture Management）とは、正式なRFP（提案依頼書）が公開されるよりもずっと前に、特定の高額案件を獲得するために、企業を特定し、適格性を判断し、有利な立場を築くための戦略的プロセスです。
解説
エンタープライズ営業において、RFPが公開されるのを待ってから案件獲得に動き出したのでは、すでに手遅れです。
キャプチャーマネジメントは「事前販売」の技術です。キャプチャーマネージャーの仕事は、主要な契約の入札が行われる6〜18ヶ月前から始まります。彼らの目標は、バイヤーの考え方に影響を与え、調達の背後にある政治的力学を理解し、最終的なRFPの要件を自社に有利な形に形成することです（多くの場合、RFI（情報提供依頼書）を活用します）。
キャプチャー計画
正式なキャプチャー計画とは、以下の詳細をまとめた社内戦略文書です。
- インテリジェンス: 真の経済的バイヤーは誰か？ 現行の契約者は誰か？ クライアントはなぜ現行の契約者に不満を抱いているのか？
- 戦略（ゴースティング）: 競合他社を直接名指しすることなく、その弱点をどのように強調するか？
- チーム編成: 能力のギャップを埋めるために、パートナーとチーム編成合意書（Teaming Agreement）を締結する必要があるか？
キャプチャーマネジメントのための商用チェックリスト
- RFP発行前の影響力行使: RFPが作成される前に、ステークホルダーと面談したか？
- 現行契約者の分析: 現行の契約者がいくら請求しているか、どこで失敗しているかを正確に把握しているか？
- 勝つための価格（Price to Win: PTW）: 案件獲得に必要な正確な価格帯を算出し、その価格で利益を確保しつつマージン（利益率）を維持できるソリューションを設計したか？
- 入札/辞退の判断（Bid/No-Bid Decision）: キャプチャーフェーズで現行の契約者を打ち負かせないと判明した場合、RFPが発行される前に撤退する規律を持っているか？
関連概念
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よくある質問
キャプチャーマネージャーと提案マネージャーの違いは何ですか？+
キャプチャーマネージャーは、RFP（提案依頼書）が発行される「前」に、関係構築や要件形成を行い、案件を獲得するための戦略に注力します。一方、提案マネージャーは、RFPが発行された「後」に、提案書の作成・実行に注力します。
キャプチャーマネジメントはどのような業界で一般的ですか？+
もともとは航空宇宙、防衛、政府調達の分野で始まりましたが、現在ではエンタープライズIT、経営コンサルティング、大規模なB2Bプロフェッショナルサービスなどにも採用されています。