定義
RFI（Request for Information：情報提供依頼書）とは、組織がベンダーの能力、手法、および市場で利用可能なソリューションに関する一般的な情報を収集するために発行する予備的な調達文書です。これは、バイヤーが正式なRFP（提案依頼書）を作成する前に、調達戦略を策定するために使用されます。
解説
RFIは、B2Bエンタープライズセールスにおける絶好の機会です。
バイヤーがRFIを発行するということは、「我々は問題を抱えているが、何を求めるべきかさえ判断できるほど市場について詳しくない」と認めていることを意味します。
RFIへの回答を怠ると、通常、その後のRFPを受け取る資格を失います。しかし、それ以上に重要なのは、RFIに回答することでRFPを自社に有利に構築（ハードワイヤリング）するための戦略的な入り口が得られるという点です。
RFPのハードワイヤリング
RFI回答の目的は、自社の製品やサービスを直接売り込むことではありません。目的は、次の段階でベンダーを評価するために使用すべき「基準」についてバイヤーを教育することです。
自社の独自の強みを「業界標準のベストプラクティス」として強調することで、バイヤーがそれらの要件をそのままRFPに盛り込むよう誘導できます。これにより、入札が始まる前に競合他社を事実上排除することが可能になります。
RFI回答のためのコマーシャル・チェックリスト
RFIに回答する際は、強引な売り込みではなく、教育と差別化に焦点を当ててください。
- 質問に答えつつ、範囲を広げる: バイヤーが狭い質問をしてきた場合はそれに答えた上で、なぜより広範なアプローチが必要なのかを説明するように話を展開します。
- 競合他社に対する「地雷」を仕掛ける: 競合他社が採用しているアプローチのリスクを強調します。（例：「オフショアのみのデリバリーモデルを使用するベンダーは、この特定の規制環境において重大なコンプライアンスリスクに直面します」）
- 価格の詳細は控える: RFIは価格設定のためのものではありません。正確な見積もりを出すのではなく、大まかな予算範囲（例：「複雑さに応じて10万ドル〜25万ドル」）を提示します。正確な見積もりは、後で不利に利用される可能性があります。
- ディスカバリーワークショップを提案する: RFIへの回答をフックにして、ステークホルダーとの会議を取り付け、「要件の精査を支援する」という名目で関係を築きます。
関連概念
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RFIとRFPの違いは何ですか？+
RFI（情報提供依頼書）は、バイヤーが正確な要件を定義する前に、市場にどのようなソリューションが存在するかを把握するために使用する事実調査プロセスです。RFP（提案依頼書）は、それに続く正式な入札プロセスです。
RFIによって契約が締結されますか？+
いいえ。RFIは購入の確約ではありません。純粋に市場調査のためのものです。RFIで「勝利」することはできませんが、それを利用して今後のRFPを自社に有利な形で形成することは可能です。