Definição
A Taxa de Realização é uma métrica que compara a receita real faturada e recebida por um projeto em relação à receita que deveria ter sido faturada de acordo com a Tabela de Preços padrão da empresa.
Explicação
Se a Taxa de Utilização mede o quão ocupada sua empresa está, a Taxa de Realização mede quanto o tempo da sua empresa realmente vale no mercado.
Por exemplo, se um consultor trabalha 10 horas em um projeto e sua tarifa padrão é de US$ 200/hora, a receita esperada é de US$ 2.000.
- Se o vendedor aplicou um desconto para US$ 150/hora para fechar o negócio, a taxa de realização é de 75%.
- Se o consultor levou 15 horas para fazer as 10 horas de trabalho em um Contrato de Preço Fixo, e a empresa só pôde faturar US$ 2.000 no total, a taxa de realização é de aproximadamente 66%.
O Assassino Invisível de Margem
Uma empresa pode se gabar de que seus consultores têm 90% de utilização. Mas se a taxa de realização for de 60% devido a descontos crônicos e trabalho fora do escopo, a empresa está perdendo dinheiro.
A realização é o indicador definitivo de Vazamento de Margem.
Lista de Verificação Comercial para Realização
- Rastrear Baixas (Write-Downs): Sua empresa exige que os gerentes de projeto registrem formalmente as "baixas" (horas trabalhadas, mas não faturadas ao cliente)?
- Vendas vs. Entrega: A queda na taxa de realização é causada por Vendas (descontos na tabela de preços) ou pela Entrega (demorar muito para concluir as tarefas)?
- Disciplina de Ordem de Mudança: Os gerentes de projeto estão emitindo Ordens de Mudança para trabalhos fora do escopo ou estão fazendo isso de graça (o que destrói a realização imediatamente)?
Conceitos Relacionados
Cole um parágrafo. Sinalizaremos os vazamentos ao vivo.
Qual é a diferença entre Utilização e Realização?+
A utilização mede quanto tempo um consultor passou trabalhando em projetos de clientes. A realização mede quanto desse tempo o cliente realmente pagou pela tarifa padrão.
O que causa uma baixa Taxa de Realização?+
Descontos excessivos durante o processo de vendas ou a realização de retrabalho não faturado devido ao [Escopo Indevido](/glossary/scope-creep).