Definição
Governança de Propostas é o conjunto interno de regras, portões de aprovação e fluxos de trabalho que uma empresa utiliza para controlar a qualidade, o risco e a lucratividade de propostas e contratos enviados antes que cheguem ao cliente.
Explicação
Se uma empresa de serviços profissionais não possui governança de propostas, o caos se instala.
Sem portões de aprovação rigorosos, um Executivo de Contas negligente, enfrentando um prazo de cota, pode oferecer um desconto de 30% na Tabela de Preços, prometer um prazo de entrega de 2 meses para um projeto de 4 meses e aceitar responsabilidade ilimitada. O representante recebe sua comissão; a equipe de entrega enfrenta um projeto inviável; a empresa perde dinheiro.
A Governança de Propostas garante que um negócio seja comercialmente viável antes que a empresa esteja legalmente comprometida com ele.
Os Principais Portões de Aprovação
Um processo de governança robusto geralmente apresenta três portões obrigatórios:
- O Portão de Bid/No-Bid (Participar/Não Participar): Antes que recursos sejam gastos na redação da proposta, a gerência deve aprovar que o negócio é vencível e estratégico. (Veja Decisão de Bid/No-Bid).
- O Portão de Solução e Estimativa: Antes que o preço seja aplicado, os líderes de Entrega ou Engenharia devem assinar formalmente que a solução técnica funciona e que as horas estimadas são realistas.
- O Portão Comercial: Antes que a proposta seja enviada, o Financeiro e o Jurídico devem aprovar as margens finais, descontos e termos de risco.
Lista de Verificação Comercial para Governança
- Separação de Funções: A pessoa que vende o negócio é diferente da pessoa que aprova as estimativas? (Nunca deixe que Vendas estime suas próprias horas de entrega).
- Regras de Desconto: Existe uma matriz de aprovação rigorosa e escalonada para descontos?
- Termos Padronizados: A empresa possui posições alternativas pré-aprovadas para batalhas jurídicas comuns (por exemplo, propriedade intelectual, prazos de pagamento)?
- Revisão Pós-Morte: Existe um processo para comparar as margens vendidas versus as margens entregues para refinar futuras regras de governança?
Conceitos Relacionados
Cole um parágrafo. Sinalizaremos os vazamentos ao vivo.
Por que as equipes de vendas resistem à governança de propostas?+
As equipes de vendas são geralmente remuneradas com base na receita bruta, portanto, seu incentivo é fechar o negócio a qualquer custo, muitas vezes oferecendo descontos pesados ou concordando com prazos inalcançáveis. A governança introduz um atrito que reduz a velocidade de vendas.
O que é uma matriz de 'DOA' (Delegação de Autoridade)?+
Um documento que descreve exatamente quem na organização tem autoridade para aprovar riscos comerciais específicos (por exemplo, um VP de Vendas pode aprovar um desconto de 10%, mas um desconto de 20% requer a aprovação do CFO).