Definitie
Winstpercentage (Win Rate) is een verkoopstatistiek die het percentage ingediende voorstellen of biedingen meet dat resulteert in een getekend contract. Het wordt berekend door het aantal gewonnen voorstellen te delen door het totaal aantal ingediende voorstellen.
Uitleg
Het winstpercentage is de ultieme graadmeter voor de gezondheid van uw Proposal Governance en Bid/No-Bid Besluitvormingsprocessen.
Veel bedrijven berekenen hun winstpercentage onjuist door alleen naar het pure volume aan voorstellen te kijken (bijv. 3 van de 10 voorstellen winnen = 30%). Geavanceerde bedrijven houden het Omzet-winstpercentage bij (de geldwaarde van gewonnen voorstellen gedeeld door de geldwaarde van ingediende voorstellen). Het winnen van een deal van $1 miljoen en het verliezen van vijf deals van $50.000 levert een laag volume-winstpercentage op, maar een enorm succesvol omzet-winstpercentage.
De kosten van een laag winstpercentage
In de zakelijke dienstverlening worden de kosten voor klantenwerving (CAC) grotendeels bepaald door de inspanningen vóór de verkoop. Als uw bedrijf $10.000 aan niet-factureerbare arbeid besteedt om een gemiddeld voorstel te schrijven en uw winstpercentage is 10%, dan besteedt u $100.000 om slechts één klant binnen te halen. Dit vernietigt de winstgevendheid van uw bedrijf nog voordat het project begint.
Om de winstpercentages te verbeteren, moeten bedrijven stoppen met het proberen "betere" voorstellen te schrijven en beginnen met het eerder diskwalificeren van slechte deals.
Commerciële checklist voor het verbeteren van winstpercentages
- Houd winst/verlies-redenen bij: Voert u na elke grote RFP een formeel winst/verlies-interview met de koper uit?
- Implementeer een strikte Bid/No-Bid-poort: Wist u automatisch blinde RFP's af waarbij u geen relatie met de koper heeft?
- Meet het winstpercentage per cohort: Houdt u het winstpercentage bij per sector, per servicelijn en per verkoper om te identificeren waar uw werkelijke concurrentievoordeel ligt?
- Houd winstpercentages van zittende leveranciers bij: Onderscheid uw winstpercentage op "nieuwe logo"-business versus verlengingen. Winstpercentages voor verlengingen zouden 80%+ moeten zijn.
Gerelateerde concepten
Plak een alinea. Wij markeren de lekken live.
Wat is een goed winstpercentage voor RFP's in zakelijke dienstverlening?+
Een gezond winstpercentage voor gekwalificeerde B2B-voorstellen ligt tussen de 30% en 45%. Als u reageert op 'blinde RFP's', moet u rekening houden met winstpercentages onder de 10%.
Wat duidt een winstpercentage van 70%+ aan?+
Een zeer hoog winstpercentage betekent meestal dat u uw diensten zwaar onderprijsd en marge laat liggen. Het kan ook betekenen dat uw verkoopteam alleen voor 'zekere kansen' gaat en zich niet richt op ambitieuze accounts met een hoge waarde.