Commercieel Risico (Commercial Risk) vertegenwoordigt de financiële, operationele en aansprakelijkheidsrisico's van een klantovereenkomst die kunnen leiden tot verlies van winstgevendheid. In consultancy SOW's zijn risico's vaak verborgen in fixed-price modellen, verlengde betalingstermijnen (zoals Net-90) of onbeperkte SLA-boetes.
Auditeer voorstellen om ervoor te zorgen dat aansprakelijkheidsgrenzen, de bescherming van intellectueel eigendom en clausules over klantafhankelijkheid het risico terugleggen bij de klant als deze voor vertragingen in de oplevering zorgt.
Checklist voor Beoordeling van Commercieel Risico
- Afbakeningsgrenzen: Zijn de deliverables geschat in bandbreedtes of als vaste punten? Zijn uitsluitingen helder?
- Klantafhankelijkheden: Worden vertragingskosten naar de klant verschoven als deze de afhankelijkheden schendt?
- Aansprakelijkheidsgrenzen: Is de totale aansprakelijkheid gemaximeerd op of onder de SOW-waarde?
- IP-bescherming: Zijn onze eigen tools en code-bibliotheken expliciet uitgesloten van de eigendomsoverdracht?
Plak een alinea. Wij markeren de lekken live.
Hoe breng je commercieel risico in balans met verkoopvolume?+
Door duidelijke risicocategorieën te implementeren. Deals met een laag risico kunnen door verkoopmanagers worden getekend; deals met een hoog risico (vaste prijs boven een bepaalde drempel, complexe integraties) moeten door Deal Desk-reviews gaan.
Wat is de meest voorkomende fout bij commercieel risico?+
Klantvriendelijke voorwaarden accepteren (zoals brede vrijwaringen of Net-90 betalingstermijnen) om de ondertekening te versnellen, zonder het risico door te berekenen in de tariefmix.