定義
勝率（Win Rate）とは、提出した提案書や入札のうち、契約に至った割合を測定する営業指標です。勝った提案数を提出した提案総数で割ることで算出されます。
解説
勝率は、提案ガバナンスおよび入札/辞退（Bid/No-Bid）の意思決定プロセスの健全性を測る究極のバロメーターです。
多くの企業は、提案の「件数」のみを見て勝率を誤って計算しています（例：10件中3件受注＝30%）。洗練された企業は収益勝率（Revenue Win Rate）を追跡しています（受注した提案の金額を、提出した提案の総額で割ったもの）。100万ドルの案件を1件受注し、5万ドルの案件を5件失った場合、件数ベースの勝率は低くなりますが、収益ベースの勝率は非常に高い成功を収めていると言えます。
低い勝率がもたらすコスト
プロフェッショナルサービスにおいて、顧客獲得コスト（CAC）はプリセールス（提案活動）の労力に大きく左右されます。もし貴社が平均的な提案書を作成するために1万ドルの請求不可能な人件費を費やし、勝率が10%である場合、1社の顧客を獲得するために10万ドルを費やしていることになります。これはプロジェクトが始まる前に、貴社の収益性を損なう原因となります。
勝率を向上させるには、企業は「より良い」提案書を書こうとするのをやめ、悪い案件をより早い段階で辞退（失格）させる必要があります。
勝率向上のための商用チェックリスト
- 勝敗理由の追跡: すべての主要なRFPの後、バイヤーに対して正式な勝敗インタビューを実施していますか？
- 厳格な入札/辞退ゲートの導入: バイヤーとの関係性がないブラインドRFPを自動的に辞退する仕組みはありますか？
- コホート別の勝率測定: 業界別、サービスライン別、営業担当者別に勝率を追跡し、真の競争優位性がどこにあるかを特定していますか？
- 既存顧客の勝率追跡: 「新規ロゴ（新規顧客）」ビジネスと「更新」ビジネスの勝率を区別してください。更新時の勝率は80%以上であるべきです。
関連コンセプト
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プロフェッショナルサービスにおけるRFPの適切な勝率は？+
適格なB2B提案における健全な勝率は30%から45%です。「ブラインドRFP（関係性のない公募）」に応募している場合、勝率は10%未満になるのが一般的です。
勝率が70%を超えることは何を意味しますか？+
勝率が非常に高い場合、通常はサービスを大幅に安売りしており、利益を取りこぼしていることを意味します。また、営業チームが「確実に勝てる案件」のみを追いかけ、野心的な高価値アカウントをターゲットにしていない可能性もあります。