ディスカバリーコール（Discovery Call）とは、プレセールスチームと見込み客の間で行われる最初の探索的なミーティングです。その目的は、クライアントの運用の課題（ペインポイント）、ビジネス目標、スケジュール、および意思決定プロセスを診断し、提案のスコープ設計に必要な構造化されたインプットを確立することです。
厳密なディスカバリー診断では、BANT（予算、権限、ニーズ、スケジュール）やMEDDPICCなどのフレームワークを使用して機会を評価し、課題を未解決のまま放置した場合にクライアントが被るコストを明らかにします。
ディスカバリーコールチェックリスト
- 課題（ペイン）の特定: 具体的な運用の問題は何か？それを未解決のまま放置した場合のコストはどれくらいか？
- 予算の確認: 予算が確保されているか、それともクライアントは調査段階か？
- 意思決定プロセス: 誰が提案を評価するか？技術的な審査プロセスはどのようになっているか？
- 意思決定者: 誰がSOW（業務範囲記述書）に署名するか？その人物と直接話をしたか？
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段落を貼り付けてください。リアルタイムでリスクを検出します。
よくある質問
ディスカバリーコールにおける最大の失敗は何ですか？+
提案（ピッチ）を急ぎすぎることです。ビジネス上の要因を深く理解する前にソリューションを提示してしまうと、自社の価値をコモディティ化させ、間違ったプロジェクト設計を行うことになります。
ディスカバリーコールの成果物はどのように構成すべきですか？+
要件、依存関係、および解決すべき課題をまとめた構造化された「ディスカバリー・ドキュメント（要件定義書）」であり、これが直接のスコープ設計のインプットとなります。