Definizione
Il Tasso di Realizzazione è una metrica che confronta i ricavi effettivamente fatturati e incassati per un progetto rispetto ai ricavi che avrebbero dovuto essere fatturati secondo il Listino Prezzi dell'azienda.
Spiegazione
Se il Tasso di Utilizzo misura quanto è impegnata la tua azienda, il Tasso di Realizzazione misura quanto vale effettivamente il tempo della tua azienda sul mercato.
Ad esempio, se un consulente lavora 10 ore su un progetto e la sua tariffa standard è di 200 $/ora, il ricavo previsto è di 2.000 $.
- Se il venditore ha scontato la tariffa a 150 $/ora per chiudere l'accordo, il tasso di realizzazione è del 75%.
- Se il consulente ha impiegato 15 ore per svolgere le 10 ore di lavoro previste in un Contratto a Prezzo Fisso e l'azienda ha potuto fatturare solo 2.000 $ in totale, il tasso di realizzazione è circa del 66%.
L'assassino invisibile dei margini
Un'azienda potrebbe vantarsi che i propri consulenti siano utilizzati al 90%. Ma se il tasso di realizzazione è del 60% a causa di sconti cronici e lavoro fuori ambito, l'azienda sta perdendo denaro.
La realizzazione è l'indicatore definitivo della Perdita di Margine.
Checklist commerciale per la Realizzazione
- Traccia le svalutazioni: La tua azienda richiede ai Project Manager di registrare formalmente le "svalutazioni" (ore lavorate ma non fatturate al cliente)?
- Vendite vs. Esecuzione: Il calo del tasso di realizzazione è causato dalle Vendite (scontando il listino prezzi) o dall'Esecuzione (impiegando troppo tempo per completare le attività)?
- Disciplina negli Ordini di Modifica: I PM emettono Ordini di Modifica per il lavoro fuori ambito o lo eseguono gratuitamente (il che distrugge immediatamente la realizzazione)?
Concetti correlati
Incolla un paragrafo. Segnaleremo le perdite dal vivo.
Qual è la differenza tra Utilizzo e Realizzazione?+
L'utilizzo misura quanto tempo un consulente ha trascorso lavorando sui progetti dei clienti. La realizzazione misura quanto di quel tempo il cliente ha effettivamente pagato alla tariffa standard.
Cosa causa un basso Tasso di Realizzazione?+
Forti sconti durante il processo di vendita o l'esecuzione di rilavorazioni non fatturate a causa di [Scope Creep](/glossary/scope-creep).