Definizione
Un Contratto a Prezzo Fisso (o Prezzo Fisso Fermo) è un accordo in cui un fornitore fornisce una serie specifica di risultati o servizi per un prezzo totale unico e garantito, indipendentemente dal tempo, dallo sforzo o dai materiali che il fornitore impiega in definitiva.
Spiegazione
Nei servizi professionali B2B, il contratto a prezzo fisso è un modello ad alto rischio e alto rendimento.
Se eseguito perfettamente su un ambito di lavoro ben compreso, i contratti a prezzo fisso possono generare margini enormi. Se il tuo team trova un modo per consegnare un progetto da 100.000 $ nella metà del tempo stimato utilizzando l'automazione o proprietà intellettuale riutilizzabile, manterrai il profitto extra. (In un modello T&M, fattureresti meno ore e guadagneresti meno).
Tuttavia, se l'ambito è ambiguo, un contratto a prezzo fisso è il modo più rapido per mandare in bancarotta un progetto.
L'asimmetria del rischio
Con un accordo a prezzo fisso, il fornitore si assume il 100% del rischio di consegna. Se un progetto di "2 mesi" si estende a 4 mesi a causa dello Scope Creep, di infinite revisioni del cliente o di debito tecnico imprevisto, il fornitore deve assorbire il costo del lavoro extra. Il cliente paga lo stesso importo.
Questa dinamica crea una relazione conflittuale. Il cliente è incentivato a spremere quanto più valore (ambito) possibile dal fornitore prima di firmare, mentre il fornitore è incentivato a fare il minimo indispensabile richiesto dal contratto per preservare il proprio Margine.
Checklist commerciale per le offerte a prezzo fisso
Se devi presentare un'offerta a prezzo fisso, devi proteggere in modo aggressivo lo SOW (Statement of Work):
- Il buffer di rischio del 20%: Il team di stima ha aggiunto un buffer di contingenza del rischio obbligatorio (10-30%) alla stima dei costi grezzi prima di definire il prezzo?
- Esclusioni blindate: Le esclusioni sono elencate esplicitamente per evitare un ambito "implicito"?
- Dipendenze del cliente: Il contratto stabilisce che il prezzo fisso è subordinato al rispetto degli obblighi da parte del cliente (ad esempio, fornire l'accesso alle API in tempo)? Se il cliente ritarda, il contratto consente un Ordine di Modifica (Change Order)?
- Criteri di accettazione rigorosi: La definizione di "fatto" è oggettiva o soggettiva (ad esempio, "quando il cliente è soddisfatto")? Criteri di accettazione soggettivi in un accordo a prezzo fisso sono una ricetta garantita per rilavorazioni non fatturate.
Concetti correlati
Incolla un paragrafo. Segnaleremo le perdite dal vivo.
Perché i clienti preferiscono i contratti a prezzo fisso?+
Perché trasferiscono tutto il rischio finanziario e di consegna al fornitore. Il cliente sa esattamente quanto pagherà, indipendentemente da quanto tempo richiederà il progetto.
Quando è sicuro utilizzare un contratto a prezzo fisso?+
Quando i risultati sono altamente standardizzati, ripetibili e si dispone di dati storici che dimostrano esattamente quanto tempo richiederanno (ad esempio, un audit SEO, un'implementazione di sistema standard). Non usarlo mai per software personalizzati o consulenza esplorativa.