Il Rischio Commerciale rappresenta le esposizioni finanziarie, operative e di responsabilità di un accordo con il cliente che potrebbero portare a una perdita di redditività. Nelle SOW di consulenza, i rischi sono spesso nascosti all'interno di modelli a prezzo fisso, termini di pagamento dilazionati (come Net-90) o penali SLA illimitate.
Verifica le proposte per assicurarti che i limiti di responsabilità, la protezione della proprietà intellettuale e le clauses di dipendenza dal cliente trasferiscano il rischio su quest'ultimo in caso di ritardi nella consegna.
Elenco di Controllo per la Valutazione del Rischio Commerciale
- Limiti dell'Ambito: I deliverable sono definiti all'interno di un intervallo o stimati in modo fisso? Le esclusioni sono chiare?
- Dipendenze dal Cliente: I costi legati ai ritardi vengono trasferiti al cliente se quest'ultimo viola le condizioni di dipendenza concordate?
- Limiti di Responsabilità: La responsabilità totale è limitata a un valore pari o inferiore a quello della SOW?
- Protezione della PI: I nostri strumenti proprietari e le librerie di codice sono esplicitamente esclusi dal trasferimento di proprietà?
Incolla un paragrafo. Segnaleremo le perdite dal vivo.
Come bilanciare il rischio commerciale con il volume delle vendite?+
Implementando livelli di rischio chiari. Gli accordi a basso rischio possono essere firmati dai responsabili commerciali; gli accordi ad alto rischio (prezzo fisso superiore a una certa soglia, integrazioni complesse) devono passare attraverso le verifiche del Deal Desk.
Qual è l'errore più comune in materia di rischio commerciale?+
Accettare condizioni favorevoli al cliente (come ampie manleve o termini Net-90) per velocizzare la firma del contratto, senza valutare il costo del rischio all'interno della tariffa media concordata.