Una decisione di Bid/No Bid (o decisione Go/No-Go) è una fase di controllo (governance gate) in cui un'azienda valuta un'opportunità attiva (como una RFP) per decidere se presentare o meno una proposta. La decisione soppesa i costi e le risorse di pre-vendita rispetto alla probabilità di vincita e alla redditività del contratto.
Presentare offerte è costoso. Filtrare le proposte a bassa probabilità attraverso l'analisi delle relazioni, la corrispondenza delle competenze e le tariffe orarie aumenta l'efficienza complessiva delle pre-vendite e la probabilità di successo.
Elenco di Controllo per la Decisione Go/No-Go
- Relazione: Abbiamo parlato direttamente con l'Acquirente Economico (Economic Buyer)?
- Concorrenza: Sappiamo chi altro sta partecipando alla gara e qual è il nostro posizionamento relativo?
- Requisiti: Comprendiamo i requisiti o l'ambito è vago?
- Tariffe: Il cliente è disposto ad accettare la nostra struttura tariffaria media standard?
Incolla un paragrafo. Segnaleremo le perdite dal vivo.
Quando un'azienda dovrebbe optare per il "No Bid" (non presentare l'offerta)?+
Quando non eri a conoscenza della RFP (richiesta di offerta) prima della sua pubblicazione, l'ambito richiede competenze al di fuori del tuo portafoglio, la determinazione del prezzo è una corsa al ribasso, o non disponi di risorse chiave per la consegna.
In che modo la governance del Bid/No Bid influisce sulle probabilità di successo?+
Filtrando le opportunità a bassa probabilità, i responsabili pre-vendita possono concentrare le risorse sulle trattative in cui sono posizionati meglio per vincere. Le aziende che implementano rigidi filtri di Bid/No Bid registrano solitamente un aumento dei tassi di successo dal 15% al 30%.