הגדרה
שיעור זכייה (Win Rate) הוא מדד מכירות המודד את אחוז ההצעות או המכרזים שהוגשו ואשר הסתיימו בחתימה על חוזה. הוא מחושב על ידי חלוקת מספר ההצעות שזכו בסך כל מספר ההצעות שהוגשו.
הסבר
שיעור הזכייה הוא הברומטר האולטימטיבי לבריאות תהליכי ממשל הצעות המחיר ותהליכי החלטת הגשה/אי-הגשה (Bid/No-Bid) שלכם.
חברות רבות מחשבות את שיעור הזכייה שלהן בצורה שגויה על ידי התבוננות רק בנפח ההצעות (למשל, זכייה ב-3 מתוך 10 הצעות = 30%). חברות מתוחכמות עוקבות אחר שיעור זכייה כספי (Revenue Win Rate) (הערך הכספי של ההצעות שזכו חלקי הערך הכספי של ההצעות שהוגשו). זכייה בעסקה של מיליון דולר והפסד של חמש עסקאות של 50 אלף דולר מניבים שיעור זכייה נמוך במונחי נפח, אך שיעור זכייה כספי מוצלח מאוד.
העלות של שיעור זכייה נמוך
בשירותים מקצועיים, עלות רכישת לקוח (CAC) מושפעת מאוד מהמאמץ המושקע לפני המכירה. אם החברה שלכם מוציאה 10,000 דולר בעבודה שאינה ניתנת לחיוב כדי לכתוב הצעה ממוצעת, ושיעור הזכייה שלכם הוא 10%, אתם מוציאים 100,000 דולר רק כדי לרכוש לקוח אחד. זה יפגע ברווחיות החברה שלכם עוד לפני שהפרויקט יתחיל.
כדי לשפר את שיעורי הזכייה, חברות חייבות להפסיק לנסות לכתוב הצעות "טובות יותר" ולהתחיל לפסול עסקאות גרועות בשלב מוקדם יותר.
רשימת תיוג מסחרית לשיפור שיעורי הזכייה
- עקבו אחר סיבות לזכייה/הפסד: האם אתם עורכים ראיון זכייה/הפסד רשמי עם הקונה לאחר כל RFP משמעותי?
- יישמו שער החלטה קפדני (Bid/No-Bid Gate): האם אתם דוחים אוטומטית RFP עיוורים שבהם אין לכם קשר מוקדם עם הקונה?
- מדדו את שיעור הזכייה לפי קבוצות: האם אתם עוקבים אחר שיעור הזכייה לפי תעשייה, קו שירות ואיש מכירות כדי לזהות היכן טמון היתרון התחרותי האמיתי שלכם?
- עקבו אחר שיעורי זכייה מול לקוחות קיימים: הבדילו בין שיעור הזכייה שלכם בעסקי "לוגו חדש" לבין חידושי חוזים. שיעורי הזכייה בחידושים צריכים להיות 80% ומעלה.
מושגים קשורים
הדבק פסקה. אנו נסמן את הבעיות בזמן אמת.
מהו שיעור זכייה טוב עבור הצעות מחיר (RFP) בשירותים מקצועיים?+
שיעור זכייה בריא עבור הצעות B2B מוסמכות נע בין 30% ל-45%. אם אתם מגיבים ל-'RFP עיוורים' (ללא היכרות מוקדמת), צפו לשיעורי זכייה של פחות מ-10%.
מה מעיד שיעור זכייה של 70% ומעלה?+
שיעור זכייה גבוה מאוד מעיד בדרך כלל על כך שאתם מתמחרים את השירותים שלכם נמוך מדי ומפסידים רווחים פוטנציאליים. זה יכול גם להעיד על כך שצוות המכירות שלכם רודף רק אחרי 'מטרות קלות' ולא מכוון ללקוחות בעלי ערך גבוה ושאיפות גדולות.