הגדרה
ממשל הצעות מחיר (Proposal Governance) הוא מערכת פנימית של חוקים, שערי אישור ותהליכי עבודה שחברה משתמשת בהם כדי לשלוט באיכות, בסיכון וברווחיות של הצעות מחיר וחוזים יוצאים לפני שהם מגיעים ללקוח.
הסבר
אם בחברת שירותים מקצועיים אין ממשל הצעות מחיר, הארגון מאבד שליטה.
ללא שערי אישור קפדניים, מנהל לקוחות (Account Executive) שנמצא תחת לחץ לעמוד ביעדי מכירות עלול להציע הנחה של 30% על מחירון השירותים, להבטיח לוח זמנים של חודשיים לפרויקט של ארבעה חודשים, ולקבל על עצמו אחריות משפטית בלתי מוגבלת. איש המכירות מקבל את העמלה שלו; צוות הביצוע נכנס ל"צעדת מוות" של עבודה אינטנסיבית; והחברה מפסידה כסף.
ממשל הצעות מחיר מבטיח שעסקה היא כדאית מבחינה מסחרית לפני שהחברה מתחייבת אליה משפטית.
שערי האישור המרכזיים
תהליך ממשל חזק כולל בדרך כלל שלושה שערים מחייבים:
- שער ה-Bid/No-Bid (החלטה על הגשת הצעה): לפני שמושקעים משאבים בכתיבת ההצעה, ההנהלה חייבת לאשר שהעסקה ניתנת לזכייה ושהיא אסטרטגית. (ראו החלטת Bid/No-Bid).
- שער הפתרון והערכת העלויות: לפני החלת התמחור, מנהלי הביצוע או ההנדסה חייבים לאשר רשמית שהפתרון הטכני עובד וששעות העבודה המוערכות הן ריאליות.
- השער המסחרי: לפני הגשת ההצעה, מחלקות הכספים והמשפט חייבות לאשר את שולי הרווח הסופיים, ההנחות ותנאי הסיכון.
רשימת תיוג מסחרית לממשל
- הפרדת רשויות: האם האדם שמוכר את העסקה הוא אדם שונה מהאדם שמאשר את הערכות העבודה? (לעולם אל תתנו לאנשי מכירות להעריך את שעות הביצוע של עצמם).
- חוקי הנחות: האם קיימת מטריצת אישורים מדורגת וקפדנית להנחות?
- תנאים סטנדרטיים: האם לחברה יש עמדות גיבוי מאושרות מראש למחלוקות משפטיות נפוצות (למשל, בעלות על קניין רוחני, תנאי תשלום)?
- סקירת הפקת לקחים (Post-Mortem): האם קיים תהליך להשוואת שולי הרווח שנמכרו לעומת שולי הרווח שבוצעו בפועל כדי לשפר את חוקי הממשל העתידיים?
מושגים קשורים
הדבק פסקה. אנו נסמן את הבעיות בזמן אמת.
מדוע צוותי מכירות מתנגדים לממשל הצעות מחיר?+
צוותי מכירות מתוגמלים בדרך כלל על הכנסות ברוטו, לכן האינטרס שלהם הוא לסגור את העסקה בכל מחיר, לעיתים קרובות באמצעות הנחות כבדות או הסכמה ללוחות זמנים בלתי אפשריים. ממשל מציג חיכוך שמאט את מהירות המכירה שלהם.
מהי מטריצת 'DOA' (האצלת סמכויות)?+
מסמך המפרט בדיוק למי בארגון יש סמכות לאשר סיכונים מסחריים ספציפיים (למשל, סמנכ"ל מכירות יכול לאשר הנחה של 10%, אך הנחה של 20% דורשת אישור של סמנכ"ל כספים).