הגדרה
החלטת Bid/No-Bid (הגשת הצעה/אי-הגשת הצעה) היא תהליך סינון רשמי ואובייקטיבי המשמש חברות שירותים מקצועיים וקבלנים כדי לקבוע האם עליהן להשקיע זמן וכסף במענה ל-RFP (בקשה להצעת מחיר) או להזדמנות פרויקטלית.
הסבר
כתיבת הצעה איכותית היא יקרה להפליא. במכירות B2B לארגונים גדולים, מענה בודד ל-RFP יכול לצרוך עשרות אלפי דולרים בעבודה פנימית (מכירות, מהנדסי טרום-מכירה, ארכיטקטי פתרונות, מחלקה משפטית ומומחי תוכן).
חברות צומחות רבות סובלות מ"אוזניים שמחות" (Happy Ears) — הנטייה להגיש הצעה על כל RFP שמגיע לתיבת הדואר בתקווה להשיג הכנסות. גישת ה"ירה וקווה לטוב" הזו מובילה לשיעורי זכייה נמוכים, שחיקה של צוותי טרום-מכירה, ואיכות נמוכה יותר של מענים בעסקאות שהם באמת יכלו לנצח בהן.
מסגרת עבודה חזקה של Bid/No-Bid מסירה רגשות מתהליך המכירה. היא משתמשת במטריצת ניקוד כדי להעריך את המיקום התחרותי האמיתי של החברה, ומבטיחה שמשאבים יוקצו רק להזדמנויות בעלות סבירות גבוהה להצלחה.
4 עמודי התווך של מסגרת Bid/No-Bid
בעת הערכת הזדמנות, יש לבחון את ארבע הקטגוריות הבאות:
- קשר עם הלקוח (מבחן ה-"Blind Bid"):
- האם ידענו שה-RFP הזה עומד להגיע לפני שפורסם?
- האם יש לנו קשר עם מקבל ההחלטות הכלכלי, או רק עם מחלקת הרכש?
- האם אנחנו הספק הנוכחי, או שיש ספק חזק שאנחנו צריכים להחליף?
- התאמה אסטרטגית ויכולות:
- האם יש לנו 100% מהיכולות המרכזיות הנדרשות, או שנצטרך להתרוצץ כדי למצוא קבלני משנה?
- האם יש לנו מקרי בוחן רלוונטיים ועדכניים בתעשייה הספציפית הזו?
- האם הזכייה בעסקה הזו מקדמת את היעדים האסטרטגיים ארוכי הטווח שלנו?
- כדאיות מסחרית:
- האם התקציב של הלקוח ריאלי להיקף העבודה?
- האם הערכת ההצעות מתמקדת בעיקר במחיר הנמוך ביותר, או שהיא מעריכה איכות?
- האם התנאים החוזיים (למשל, אחריות בלתי מוגבלת, קנסות כבדים) מקובלים על פרופיל הסיכון שלנו?
- זמינות משאבים:
- האם יש לנו את רוחב הפס לכתוב הצעה מנצחת כרגע?
- אם נזכה, האם יש לנו את כוח האדם המקצועי מוכן לביצוע הפרויקט מבלי לשחוק את הצוות?
רשימת תיוג מסחרית לטריגרים של No-Bid
אם קיים אחד מהדגלים האדומים הבאים, החלטת ברירת המחדל צריכה להיות No-Bid:
- [ ] RFP עיוור: לא היה לכם ידע מוקדם על ה-RFP ואינכם יכולים לדבר ישירות עם בעלי העניין.
- [ ] RFP תפור: הדרישות ספציפיות בצורה מוזרה ונכתבו בבירור על ידי מתחרה (למשל, דרישה להסמכות קנייניות שרק להם יש).
- [ ] מרוץ לתחתית: מטריצת הניקוד נותנת למחיר משקל של 60% ומעלה מהציון הכולל.
- [ ] תנאים עונשיים: כתב הכמויות (SOW) דורש אחריות בלתי מוגבלת או פיצויים מוסכמים ללא תקרה.
מושגים קשורים
הדבק פסקה. אנו נסמן את הבעיות בזמן אמת.
מי צריך לקבל את ההחלטה על Bid/No-Bid?+
זו צריכה להיות החלטה משותפת בין הנהלת המכירות (שרוצה הכנסות) לבין הנהלת התפעול/ביצוע (שמנהלת קיבולת וסיכונים). אם למכירות יש כוח בלעדי להחליט על הגשת הצעה, הם יגישו הצעה על כל דבר.
באיזו מהירות צריכה להתקבל החלטת Bid/No-Bid?+
תוך 24 עד 48 שעות מקבלת ה-RFP. עיכוב ההחלטה מבזבז זמן שיכול היה להיות מושקע בכתיבת הצעה מנצחת או בהתמקדות בהזדמנויות טובות יותר בצנרת המכירות.
האם עלינו להגיש הצעה רק כדי 'להפיץ את השם שלנו'?+
כמעט אף פעם לא. צוותי רכש מעריכים הצעות באופן אובייקטיבי על בסיס מטריצות; הם לעיתים רחוקות 'זוכרים ספקים' לעבודה עתידית רק בגלל שהגישו הצעה מפסידה. זו דרך יקרה מאוד לבצע מודעות למותג.