Définition
La Gestion de capture (Capture Management) est le processus stratégique consistant à identifier, qualifier et positionner une entreprise pour remporter un contrat spécifique à haute valeur ajoutée, bien avant que l'appel d'offres (RFP) officiel ne soit publié.
Explication
Dans la vente en entreprise, si vous attendez la publication de l'appel d'offres pour commencer à essayer de remporter le contrat, vous avez déjà perdu.
La gestion de capture est l'art de la pré-vente. Le travail d'un responsable de capture commence 6 à 18 mois avant qu'un contrat majeur ne soit mis en appel d'offres. Son objectif est d'influencer la réflexion de l'acheteur, de comprendre la dynamique politique sous-jacente de l'approvisionnement et de façonner les exigences finales de l'appel d'offres afin qu'elles favorisent fortement son entreprise (souvent en utilisant une RFI).
Le plan de capture
Un plan de capture formel est un document de stratégie interne qui détaille :
- L'intelligence : Qui est le véritable acheteur économique ? Qui est le titulaire actuel ? Pourquoi le client est-il mécontent de lui ?
- La stratégie (Ghosting) : Comment allons-nous mettre en évidence les faiblesses du concurrent sans le nommer directement ?
- Le partenariat : Devons-nous signer un accord de partenariat avec un partenaire pour combler une lacune en matière de capacités ?
Liste de contrôle commerciale pour la gestion de capture
- Influence pré-appel d'offres : Avons-nous rencontré les parties prenantes avant la rédaction de l'appel d'offres ?
- Analyse du titulaire : Savons-nous exactement ce que facture le titulaire actuel et où il a échoué ?
- Prix pour gagner (Price to Win - PTW) : Avons-nous calculé le prix exact requis pour remporter le contrat et conçu une solution nous permettant d'atteindre ce prix tout en maintenant notre marge ?
- Décision d'enchérir ou non (Bid/No-Bid) : Si la phase de capture révèle que nous ne pouvons pas déloger le titulaire, avons-nous la discipline nécessaire pour nous retirer avant la publication de l'appel d'offres ?
Concepts associés
Collez un paragraphe. Nous signalerons les fuites en direct.
Quelle est la différence entre un responsable de capture (Capture Manager) et un responsable de proposition (Proposal Manager) ?+
Un responsable de capture se concentre sur la stratégie pour remporter le contrat *avant* la publication de l'appel d'offres (établissement de relations, définition des exigences). Un responsable de proposition se concentre sur l'exécution du document *après* la publication de l'appel d'offres.
Dans quels secteurs la gestion de capture est-elle courante ?+
Elle est née dans l'aérospatiale, la défense et les marchés publics, mais a depuis été adoptée par l'informatique d'entreprise, le conseil en gestion et les services professionnels B2B à grande échelle.