Le Risque Commercial (Commercial Risk) représente les risques financiers, opérationnels et de responsabilité civile associés à un contrat client, qui peuvent entraîner une baisse de rentabilité. Dans les énoncés des travaux (SOW) de conseil, les risques se dissimulent souvent dans les modèles à prix fixe, les délais de paiement allongés (comme Net-90) ou les pénalités SLA non plafonnées.
Auditez vos propositions pour vous assurer que les plafonds de responsabilité, la protection de la propriété intellectuelle et les clauses de dépendance vis-à-vis du client transfèrent le risque sur ce dernier en cas de retards de livraison.
Liste de Contrôle pour la Revue des Risques Commerciaux
- Limites du Périmètre : Les livrables sont-ils définis par des fourchettes ou par des estimations fixes ? Les exclusions sont-elles claires ?
- Dépendances du Client : Les coûts liés aux retards sont-ils transférés au client s'il ne respecte pas ses engagements ?
- Plafonds de Responsabilité : La responsabilité totale est-elle limitée à un montant inférieur ou égal à la valeur de la SOW ?
- Protection de la PI : Nos outils propriétaires et bibliothèques de code sont-ils explicitement exclus du transfert de propriété ?
Collez un paragraphe. Nous signalerons les fuites en direct.
Comment équilibrer le risque commercial et le volume des ventes ?+
En mettant en place des niveaux de risque clairs. Les contrats à faible risque peuvent être signés par les directeurs commerciaux ; les contrats à haut risque (prix fixe au-delà d'un certain seuil, intégrations complexes) doivent faire l'objet d'une revue par le Deal Desk.
Quelle est l'erreur la plus fréquente en matière de risque commercial ?+
Accepter des conditions favorables au client (comme une large clause d'indemnisation ou des conditions Net-90) pour accélérer la signature du contrat, sans intégrer le coût de ce risque dans la grille tarifaire.