Une décision de Bid/No Bid (ou décision Go/No-Go) est une étape de gouvernance au cours de laquelle une entreprise évalue une opportunité active (comme un appel d'offres/RFP) pour décider s'il convient de soumettre une proposition. La décision met en balance les coûts et ressources d'avant-vente par rapport à la probabilité de succès et à la rentabilité du contrat.
Répondre à des appels d'offres est coûteux. Éliminer les opportunités à faible probabilité par le biais d'un examen des relations clients, de l'adéquation des compétences et des grilles tarifaires accroît l'efficacité globale de l'avant-vente et le taux de succès.
Liste de Contrôle pour la Décision Go/No-Go
- Relation client : Avons-nous échangé directement avec l'acheteur économique (Economic Buyer) ?
- Concurrents : Savons-nous qui d'autre répond à l'offre et quelle est notre position relative ?
- Exigences : Comprenons-nous les besoins ou le périmètre est-il trop vague ?
- Tarifs : Le client est-il prêt à accepter notre grille tarifaire mixte standard ?
Collez un paragraphe. Nous signalerons les fuites en direct.
Quand une entreprise doit-elle décider de ne pas répondre ("No Bid") ?+
Lorsque vous n'étiez pas informé de l'appel d'offres (RFP) avant sa publication, que le périmètre exige des compétences hors de votre portefeuille, que la tarification est une course vers le bas, ou que vous manquez de ressources clés pour la livraison.
Comment la gouvernance de Bid/No Bid impacte-t-elle les taux de réussite ?+
En éliminant les opportunités à faible probabilité, les responsables avant-vente peuvent concentrer leurs ressources sur les affaires qu'ils sont le mieux positionnés pour remporter. Les cabinets qui imposent des filtres stricts constatent généralement une hausse de 15 % à 30 % de leurs taux de réussite.