Definición
La Tasa de éxito (Win Rate) es una métrica de ventas que mide el porcentaje de propuestas o licitaciones presentadas que resultan en un contrato firmado. Se calcula dividiendo el número de propuestas ganadas por el número total de propuestas presentadas.
Explicación
La tasa de éxito es el barómetro definitivo de la salud de sus procesos de Gobierno de Propuestas y de Decisión de Licitación/No Licitación.
Muchas empresas calculan su tasa de éxito de forma incorrecta al observar únicamente el volumen puro de propuestas (por ejemplo, ganar 3 de cada 10 propuestas = 30%). Las empresas sofisticadas realizan un seguimiento de la Tasa de éxito por ingresos (el valor monetario de las propuestas ganadas dividido por el valor monetario de las propuestas presentadas). Ganar un contrato de 1 millón de dólares y perder cinco contratos de 50.000 dólares arroja una tasa de éxito por volumen baja, pero una tasa de éxito por ingresos masivamente exitosa.
El costo de una tasa de éxito baja
En los servicios profesionales, el costo de adquisición de clientes (CAC) está fuertemente impulsado por el esfuerzo de preventa. Si su empresa gasta 10.000 dólares en mano de obra no facturable para redactar una propuesta promedio y su tasa de éxito es del 10%, está gastando 100.000 dólares solo para adquirir un cliente. Esto destruirá la rentabilidad de su empresa incluso antes de que comience el proyecto.
Para mejorar las tasas de éxito, las empresas deben dejar de intentar escribir propuestas "mejores" y empezar a descalificar los malos negocios antes.
Lista de verificación comercial para mejorar las tasas de éxito
- Realice un seguimiento de las razones de éxito/pérdida: ¿Realiza una entrevista formal de éxito/pérdida con el comprador después de cada RFP importante?
- Implemente una barrera estricta de Licitación/No Licitación: ¿Está rechazando automáticamente las RFP a ciegas donde no tiene ninguna relación con el comprador?
- Mida la tasa de éxito por cohorte: ¿Está realizando un seguimiento de la tasa de éxito por industria, por línea de servicio y por representante de ventas para identificar dónde reside su verdadera ventaja competitiva?
- Realice un seguimiento de las tasas de éxito con clientes actuales: Distinga su tasa de éxito en negocios de "nuevos clientes" frente a renovaciones. Las tasas de éxito en renovaciones deberían ser superiores al 80%.
Conceptos relacionados
Pegue un párrafo. Detectaremos las fugas en vivo.
¿Cuál es una buena tasa de éxito para las RFP de servicios profesionales?+
Una tasa de éxito saludable para propuestas B2B calificadas se sitúa entre el 30% y el 45%. Si responde a 'RFP a ciegas', espere tasas de éxito inferiores al 10%.
¿Qué indica una tasa de éxito superior al 70%?+
Una tasa de éxito muy alta suele significar que está subestimando considerablemente sus servicios y dejando margen sobre la mesa. También podría significar que su equipo de ventas solo persigue 'oportunidades fáciles' y no apunta a cuentas ambiciosas de alto valor.