El Riesgo Comercial representa las exposiciones financieras, operativas y de responsabilidad de un acuerdo con el cliente que podrían conducir a una pérdida de rentabilidad. En las SOW de consultoría, los riesgos suelen estar ocultos en los modelos de precio fijo, plazos de pago extendidos (como Net-90) o penalizaciones por SLA sin límite.
Audite las propuestas para asegurarse de que los límites de responsabilidad, las protecciones de propiedad intelectual y las cláusulas de dependencia del cliente trasladen el riesgo al cliente si este causa retrasos en la entrega.
Lista de Control para la Revisión de Riesgos Comerciales
- Límites y Fronteras: ¿Están los entregables acotados en rangos o estimados de forma fija? ¿Son claras las exclusiones?
- Dependencias del Cliente: ¿Se trasladan los costos por retrasos al cliente si este incumple las dependencias?
- Límites de Responsabilidad: ¿Está la responsabilidad total limitada a un valor igual o inferior al de la SOW?
- Protección de PI: ¿Están nuestras herramientas patentadas y bibliotecas de código explícitamente excluidas de la transferencia de propiedad?
Pegue un párrafo. Detectaremos las fugas en vivo.
¿Cómo equilibrar el riesgo comercial con el volumen de ventas?+
Implementando niveles de riesgo claros. Los acuerdos de bajo riesgo pueden ser firmados por los líderes de ventas; los acuerdos de alto riesgo (precio fijo por encima de un umbral, integraciones complejas) deben pasar por revisiones de Deal Desk.
¿Cuál es el error de riesgo comercial más común?+
Aceptar términos favorables para el cliente (como indemnización amplia o plazos Net-90) para acelerar la firma del contrato, sin valorar el riesgo dentro de la tarifa combinada.