Definición
La Tasa de Realización es una métrica que compara los ingresos reales facturados y cobrados por un proyecto frente a los ingresos que deberían haberse facturado de acuerdo con la Tarifa Estándar de la empresa.
Explicación
Si la Tasa de Utilización mide qué tan ocupada está su empresa, la Tasa de Realización mide cuánto vale realmente el tiempo de su empresa en el mercado.
Por ejemplo, si un consultor trabaja 10 horas en un proyecto y su tarifa estándar es de $200/hora, los ingresos esperados son $2,000.
- Si el vendedor aplicó un descuento a la tarifa de $150/hora para ganar el contrato, la tasa de realización es del 75%.
- Si el consultor tardó 15 horas en realizar las 10 horas de trabajo en un Contrato de Precio Fijo, y la empresa solo pudo facturar un total de $2,000, la tasa de realización es aproximadamente del 66%.
El asesino invisible de márgenes
Una empresa podría presumir de que sus consultores tienen una utilización del 90%. Pero si la tasa de realización es del 60% debido a descuentos crónicos y trabajo fuera del alcance, la empresa está perdiendo dinero.
La realización es el indicador definitivo de la Fuga de Margen.
Lista de verificación comercial para la Realización
- Seguimiento de rebajas (Write-downs): ¿Su empresa exige a los gerentes de proyecto (PMs) registrar formalmente las "rebajas" (horas trabajadas pero no facturadas al cliente)?
- Ventas vs. Entrega: ¿La caída en la tasa de realización es causada por Ventas (descuentos sobre la tarifa estándar) o por Entrega (tardar demasiado en terminar las tareas)?
- Disciplina en las Órdenes de Cambio: ¿Los PMs están emitiendo Órdenes de Cambio para el trabajo fuera del alcance, o lo están haciendo gratis (lo cual destruye inmediatamente la realización)?
Conceptos relacionados
Pegue un párrafo. Detectaremos las fugas en vivo.
¿Cuál es la diferencia entre Utilización y Realización?+
La utilización mide cuánto tiempo pasó un consultor trabajando en proyectos de clientes. La realización mide cuánto de ese tiempo pagó realmente el cliente a la tarifa estándar.
¿Qué causa una baja Tasa de Realización?+
Descuentos excesivos durante el proceso de ventas o realizar retrabajos no facturados debido al [Alcance no definido](/glossary/scope-creep).