Definition
Die Gewinnrate (Win Rate) ist eine Vertriebskennzahl, die den Prozentsatz der eingereichten Angebote oder Ausschreibungen misst, die zu einem unterzeichneten Vertrag führen. Sie wird berechnet, indem die Anzahl der gewonnenen Angebote durch die Gesamtzahl der eingereichten Angebote geteilt wird.
Erklärung
Die Gewinnrate ist das ultimative Barometer für die Gesundheit Ihrer Angebots-Governance und Ihrer Bid/No-Bid-Entscheidungsprozesse.
Viele Unternehmen berechnen ihre Gewinnrate falsch, indem sie nur das reine Volumen der Angebote betrachten (z. B. 3 von 10 Angeboten gewonnen = 30 %). Anspruchsvolle Unternehmen verfolgen die Umsatz-Gewinnrate (der Dollarwert der gewonnenen Angebote geteilt durch den Dollarwert der eingereichten Angebote). Ein Geschäft über 1 Mio. $ zu gewinnen und fünf Geschäfte über 50.000 $ zu verlieren, ergibt eine niedrige Volumen-Gewinnrate, aber eine massiv erfolgreiche Umsatz-Gewinnrate.
Die Kosten einer niedrigen Gewinnrate
Im Bereich Professional Services werden die Kosten der Kundenakquise (CAC) stark durch den Pre-Sales-Aufwand getrieben. Wenn Ihr Unternehmen 10.000 $ an nicht abrechenbarer Arbeitszeit für ein durchschnittliches Angebot aufwendet und Ihre Gewinnrate bei 10 % liegt, geben Sie 100.000 $ aus, nur um einen Kunden zu gewinnen. Dies wird die Rentabilität Ihres Unternehmens zerstören, noch bevor das Projekt beginnt.
Um die Gewinnraten zu verbessern, müssen Unternehmen aufhören, "bessere" Angebote schreiben zu wollen, und anfangen, schlechte Geschäfte früher zu disqualifizieren.
Kommerzielle Checkliste zur Verbesserung der Gewinnraten
- Gewinn-/Verlustgründe erfassen: Führen Sie nach jeder größeren RFP ein formelles Gewinn-/Verlust-Interview mit dem Käufer durch?
- Implementierung eines strikten Bid/No-Bid-Gates: Lehnen Sie automatisch blinde RFPs ab, bei denen Sie keine Beziehung zum Käufer haben?
- Gewinnrate nach Kohorten messen: Verfolgen Sie die Gewinnrate nach Branche, Dienstleistungsbereich und Vertriebsmitarbeiter, um zu identifizieren, wo Ihr wahrer Wettbewerbsvorteil liegt?
- Gewinnraten bei Bestandskunden verfolgen: Unterscheiden Sie Ihre Gewinnrate bei "Neukunden" gegenüber Vertragsverlängerungen. Die Gewinnraten bei Verlängerungen sollten bei über 80 % liegen.
Verwandte Konzepte
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Was ist eine gute Gewinnrate für RFPs im Bereich Professional Services?+
Eine gesunde Gewinnrate für qualifizierte B2B-Angebote liegt zwischen 30 % und 45 %. Wenn Sie auf 'blinde RFPs' antworten, sollten Sie mit Gewinnraten unter 10 % rechnen.
Was deutet eine Gewinnrate von über 70 % an?+
Eine sehr hohe Gewinnrate bedeutet in der Regel, dass Sie Ihre Dienstleistungen stark unter Wert verkaufen und Marge verschenken. Es könnte auch bedeuten, dass Ihr Vertriebsteam nur 'einfache Ziele' verfolgt und keine ambitionierten, hochpreisigen Kunden akquiriert.