Eine Bid/No Bid Entscheidung (oder Go/No-Go-Entscheidung) ist ein Freigabeprozess (Governance Gate), bei dem ein Unternehmen eine aktive Verkaufschance (z. B. eine Ausschreibung/RFP) bewertet, um zu entscheiden, ob ein Angebot eingereicht werden soll. Die Entscheidung wiegt Pre-Sales-Kosten und -Ressourcen gegen die Gewinnwahrscheinlichkeit und die Rentabilität des Vertrags ab.
Die Angebotserstellung ist teuer. Das Aussortieren von Angeboten mit geringer Wahrscheinlichkeit durch Beziehungsprüfung, Abgleich der Fähigkeiten und Stundensätze erhöht die Gesamteffizienz des Pre-Sales und die Gewinnwahrscheinlichkeit.
Checkliste für die Go/No-Go-Entscheidung
- Kundenbeziehung: Haben wir direkt mit dem wirtschaftlichen Entscheider (Economic Buyer) gesprochen?
- Wettbewerber: Wissen wir, wer sonst noch anbietet, und kennen wir unsere relative Positionierung?
- Anforderungen: Verstehen wir die Anforderungen, oder ist der Projektumfang vage?
- Stundensätze: Ist der Kunde bereit, unsere Standard-Mischkalkulation zu akzeptieren?
Fügen Sie einen Absatz ein. Wir decken die Lecks live auf.
Wann sollte sich ein Unternehmen für "No Bid" (kein Angebot) entscheiden?+
Wenn Sie vor der Veröffentlichung nichts von der Ausschreibung (RFP) wussten, der Projektumfang Fähigkeiten erfordert, die Sie nicht besitzen, die Preisgestaltung ein ruinöser Wettbewerb nach unten ist oder Sie keine freien Kapazitäten bei wichtigen Delivery-Ressourcen haben.
Wie beeinflusst eine Bid/No Bid Governance die Gewinnraten?+
Durch das Aussortieren von Verkaufschancen mit geringer Erfolgswahrscheinlichkeit können sich Pre-Sales-Verantwortliche auf die Deals konzentrieren, bei denen sie am besten aufgestellt sind. Unternehmen mit strengen Bid/No-Bid-Vorgaben verzeichnen in der Regel einen Anstieg der Gewinnraten um 15 % bis 30 %.