Das kommerzielle Risiko (Commercial Risk) steht für die finanziellen, operativen und haftungsrechtlichen Risiken einer Kundenvereinbarung, die zu einem Verlust der Rentabilität führen können. In Beratungsverträgen (SOWs) verbergen sich Risiken oft hinter Festpreismodellen, verlängerten Zahlungszielen (z. B. Net-90) oder ungedeckelten SLA-Strafen.
Prüfen Sie Angebote, um sicherzustellen, dass Haftungsgrenzen, Schutz des geistigen Eigentums und Klauseln zu Kundenmitwirkungen das Risiko auf den Kunden verlagern, wenn dieser Verzögerungen bei der Bereitstellung verursacht.
Checkliste zur Überprüfung des kommerziellen Risikos
- Abgrenzungsgrenzen: Sind die Leistungen in Bereichen oder punktgenau geschätzt? Sind Ausschlüsse klar formuliert?
- Mitwirkungspflichten des Kunden: Werden Verzögerungskosten auf den Kunden verlagert, wenn er gegen Mitwirkungspflichten verstößt?
- Haftungsbeschränkungen: Ist die Gesamthaftung auf oder unter den Wert des SOW begrenzt?
- Schutz des geistigen Eigentums (IP): Sind unsere proprietären Tools und Code-Bibliotheken explizit von der Eigentumsübertragung ausgeschlossen?
Fügen Sie einen Absatz ein. Wir decken die Lecks live auf.
Wie gleicht man das kommerzielle Risiko mit dem Umsatzvolumen ab?+
Durch die Einführung klarer Risikostufen. Risikomeidende Deals können von den Vertriebsleitern unterzeichnet werden; risikoreiche Deals (Festpreise über einem Schwellenwert, komplexe Integrationen) müssen Deal-Desk-Prüfungen durchlaufen.
Was ist der häufigste Fehler beim kommerziellen Risiko?+
Die Annahme kundenfreundlicher Bedingungen (wie weitreichende Haftungsfreistellungen oder Net-90-Zahlungsziele), um den Vertragsabschluss zu beschleunigen, ohne das Risiko in die Mischkalkulation einzupreisen.