Definition
Die Realisierungsquote ist eine Kennzahl, die den tatsächlich in Rechnung gestellten und eingenommenen Umsatz eines Projekts mit dem Umsatz vergleicht, der gemäß der Preisliste des Unternehmens hätte in Rechnung gestellt werden müssen.
Erklärung
Wenn die Auslastungsquote misst, wie beschäftigt Ihr Unternehmen ist, misst die Realisierungsquote, wie viel die Zeit Ihres Unternehmens auf dem Markt tatsächlich wert ist.
Wenn ein Berater beispielsweise 10 Stunden an einem Projekt arbeitet und sein Standardsatz 200 $/Std. beträgt, liegt der erwartete Umsatz bei 2.000 $.
- Wenn der Vertrieb den Satz auf 150 $/Std. rabattiert hat, um den Auftrag zu gewinnen, beträgt die Realisierungsquote 75 %.
- Wenn der Berater 15 Stunden für die 10 Stunden Arbeit bei einem Festpreisvertrag benötigt hat und das Unternehmen insgesamt nur 2.000 $ in Rechnung stellen konnte, beträgt die Realisierungsquote etwa 66 %.
Der unsichtbare Margenkiller
Ein Unternehmen mag damit prahlen, dass seine Berater zu 90 % ausgelastet sind. Aber wenn die Realisierungsquote aufgrund chronischer Rabatte und Arbeit außerhalb des Projektumfangs bei 60 % liegt, verliert das Unternehmen massiv Geld.
Die Realisierung ist der ultimative Indikator für Margenverlust.
Kommerzielle Checkliste für die Realisierung
- Abschreibungen verfolgen: Verlangt Ihr Unternehmen von Projektmanagern, dass sie „Abschreibungen“ (geleistete, aber dem Kunden nicht in Rechnung gestellte Stunden) formell erfassen?
- Vertrieb vs. Lieferung: Wird der Rückgang der Realisierungsquote durch den Vertrieb (Rabatte auf die Preisliste) oder durch die Lieferung (Aufgaben dauern zu lange) verursacht?
- Disziplin bei Änderungsaufträgen: Stellen Projektmanager Änderungsaufträge für Arbeiten außerhalb des Projektumfangs aus oder erledigen sie diese kostenlos (was die Realisierung sofort zerstört)?
Verwandte Konzepte
Fügen Sie einen Absatz ein. Wir decken die Lecks live auf.
Was ist der Unterschied zwischen Auslastung und Realisierung?+
Die Auslastung misst, wie viel Zeit ein Berater mit der Arbeit an Kundenprojekten verbracht hat. Die Realisierung misst, wie viel von dieser Zeit der Kunde tatsächlich zum Standardsatz bezahlt hat.
Was verursacht eine niedrige Realisierungsquote?+
Starke Rabatte während des Verkaufsprozesses oder unbezahlte Nachbesserungen aufgrund von [Scope Creep](/glossary/scope-creep).