Ein Discovery Call (Qualifizierungsgespräch) ist das erste explorative Treffen zwischen einem Pre-Sales-Team und einem potenziellen Kunden. Sein Zweck besteht darin, die operativen Schwachstellen (Pain Points) des Kunden, die geschäftlichen Ziele, den Zeitplan und die Entscheidungsdynamiken zu analysieren, um die strukturierten Informationen zu erhalten, die für die Angebotserstellung erforderlich sind.
Eine gründliche Discovery-Diagnostik nutzt Frameworks wie BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) oder MEDDPICC, um die Verkaufschance zu qualifizieren und die Kosten zu ermitteln, die dem Kunden entstehen, wenn das Problem ungelöst bleibt.
Checkliste für den Discovery Call
- Identifikation der Pain Points: Was ist das spezifische operative Problem? Was kostet es, dieses ungelöst zu lassen?
- Budgetprüfung: Gibt es ein freigegebenes Budget oder befindet sich der Kunde in einer reinen Sondierungsphase?
- Entscheidungsprozess: Wer bewertet das Angebot? Wie sieht der technische Prüfungsprozess aus?
- Entscheidungsträger: Wer unterzeichnet den SOW? Haben wir mit dieser Person gesprochen?
Fügen Sie einen Absatz ein. Wir decken die Lecks live auf.
Was ist der größte Fehler bei Discovery Calls?+
Zu früh zu pitchen. Wenn Sie die Lösung präsentieren, bevor Sie die geschäftlichen Treiber tiefgreifend verstanden haben, entwerten Sie Ihre Dienstleistung und konzipieren das falsche Projekt.
Wie strukturieren Sie das Ergebnis eines Discovery Calls?+
Das Ergebnis sollte ein strukturiertes "Discovery-Dokument" sein, das Anforderungen, Abhängigkeiten und zu klärende Fragen detailliert beschreibt und als direkter Input für die Scope-Definition dient.