Definition
Capture Management ist der strategische Prozess der Identifizierung, Qualifizierung und Positionierung eines Unternehmens, um einen spezifischen, hochwertigen Auftrag zu gewinnen, lange bevor die formelle RFP (Request for Proposal) veröffentlicht wird.
Erklärung
Im Enterprise-Vertrieb gilt: Wenn Sie auf die Veröffentlichung der RFP warten, bevor Sie mit der Akquise beginnen, haben Sie bereits verloren.
Capture Management ist die Kunst des Vorverkaufs. Die Arbeit eines Capture Managers beginnt 6 bis 18 Monate, bevor ein Großauftrag ausgeschrieben wird. Ihr Ziel ist es, die Denkweise des Einkäufers zu beeinflussen, die zugrunde liegende politische Dynamik der Beschaffung zu verstehen und die Anforderungen der späteren RFP so zu gestalten, dass sie ihr Unternehmen stark begünstigen (oft unter Verwendung eines RFI).
Der Capture-Plan
Ein formeller Capture-Plan ist ein internes Strategiedokument, das Folgendes detailliert beschreibt:
- Die Informationen: Wer ist der tatsächliche wirtschaftliche Entscheider? Wer ist der derzeitige Anbieter? Warum ist der Kunde mit ihm unzufrieden?
- Die Strategie (Ghosting): Wie heben wir die Schwächen des Wettbewerbers hervor, ohne ihn direkt zu nennen?
- Die Teaming-Strategie: Müssen wir eine Teaming-Vereinbarung mit einem Partner unterzeichnen, um eine Fähigkeitslücke zu schließen?
Kommerzielle Checkliste für Capture Management
- Einflussnahme vor der RFP: Haben wir uns mit den Stakeholdern getroffen, bevor die RFP entworfen wurde?
- Analyse des derzeitigen Anbieters: Wissen wir genau, was der aktuelle Anbieter berechnet und wo er versagt hat?
- Price to Win (PTW): Haben wir den exakten Preispunkt berechnet, der für den Gewinn des Auftrags erforderlich ist, und eine Lösung entwickelt, die es uns ermöglicht, diesen Preis zu erreichen und gleichzeitig die Marge zu wahren?
- Bid/No-Bid-Entscheidung: Wenn die Capture-Phase zeigt, dass wir den derzeitigen Anbieter nicht verdrängen können, haben wir die Disziplin, uns zurückzuziehen, bevor die RFP veröffentlicht wird?
Verwandte Konzepte
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Was ist der Unterschied zwischen einem Capture Manager und einem Proposal Manager?+
Ein Capture Manager konzentriert sich auf die Strategie, um den Auftrag *vor* der Veröffentlichung der RFP zu gewinnen (Beziehungen aufbauen, Anforderungen gestalten). Ein Proposal Manager konzentriert sich auf die Erstellung des Dokuments *nach* der Veröffentlichung der RFP.
In welchen Branchen ist Capture Management üblich?+
Es hat seinen Ursprung in der Luft- und Raumfahrt, der Verteidigungsindustrie und bei Regierungsaufträgen, wurde aber inzwischen von der IT-Branche, Unternehmensberatungen und großen B2B-Dienstleistern übernommen.