Een Discovery Call (Kennismakingsgesprek) is de eerste verkennende bijeenkomst tussen een pre-sales team en een potentiële klant. Het doel is om de operationele knelpunten (pain points), zakelijke doelen, planning en besluitvormingsdynamiek van de klant te diagnosticeren en zo de gestructureerde input te verkrijgen die nodig is voor het bepalen van de projectscope.
Grondige discovery-diagnoses maken gebruik van frameworks zoals BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) of MEDDPICC om de verkoopkans te kwalificeren en de kosten te identificeren die de klant maakt als het probleem onopgelost blijft.
Checklist voor Discovery Call
- Probleemidentificatie: Wat is het specifieke operationele probleem? Wat zijn de kosten als het onopgelost blijft?
- Budgetcontrole: Is er een goedgekeurd budget of is de klant zich nog aan het oriënteren?
- Besluitvormingsproces: Wie beoordeelt het voorstel? Wat is het technische controleproces?
- Beslisser: Wie ondertekent de SOW? Hebben we met die persoon gesproken?
Plak een alinea. Wij markeren de lekken live.
Wat is de grootste fout tijdens discovery calls?+
Te vroeg pitchen. Als u de oplossing laat zien voordat u de zakelijke behoeften diepgaand begrijpt, commoditiseert u uw dienstverlening en ontwerpt u het verkeerde project.
Hoe structureer je de uitkomst van een discovery call?+
De output moet een gestructureerd "Discovery Document" zijn met gedetailleerde vereisten, afhankelijkheden en op te lossen vragen, wat direct dient als input voor het bepalen van de scope.