Definitie
Capture Management is het strategische proces van het identificeren, kwalificeren en positioneren van een bedrijf om een specifiek contract met een hoge waarde te winnen, lang voordat de formele RFP (Request for Proposal) ooit wordt gepubliceerd.
Uitleg
In enterprise sales geldt: als je wacht tot de RFP is gepubliceerd voordat je begint met het winnen van de deal, heb je al verloren.
Capture Management is de kunst van voorverkoop. De taak van een Capture Manager begint 6 tot 18 maanden voordat een groot contract wordt aanbesteed. Hun doel is om het denken van de koper te beïnvloeden, de onderliggende politieke dynamiek van de inkoop te begrijpen en de uiteindelijke RFP-vereisten zo vorm te geven dat deze sterk in het voordeel van hun bedrijf uitvallen (vaak met behulp van een RFI).
Het Capture Plan
Een formeel Capture Plan is een intern strategiedocument dat het volgende detailleert:
- De Intelligentie: Wie is de echte economische koper? Wie is de huidige leverancier (incumbent)? Waarom is de klant ontevreden over hen?
- De Strategie (Ghosting): Hoe benadrukken we de zwaktes van de concurrent zonder hen direct bij naam te noemen?
- De Samenwerking: Moeten we een Teaming Agreement tekenen met een partner om een tekort aan capaciteiten op te vangen?
Commerciële checklist voor Capture Management
- Pre-RFP Invloed: Hebben we de stakeholders ontmoet voordat de RFP werd opgesteld?
- Analyse van de huidige leverancier: Weten we precies wat de huidige leverancier rekent en waar ze tekort zijn geschoten?
- Price to Win (PTW): Hebben we het exacte prijspunt berekend dat nodig is om de deal te winnen, en een oplossing ontworpen waarmee we die prijs kunnen behalen met behoud van Marge?
- Bid/No-Bid Beslissing: Als uit de capture-fase blijkt dat we de huidige leverancier niet kunnen verdringen, hebben we dan de discipline om weg te lopen voordat de RFP wordt gepubliceerd?
Gerelateerde concepten
Plak een alinea. Wij markeren de lekken live.
Wat is het verschil tussen een Capture Manager en een Proposal Manager?+
Een Capture Manager richt zich op de strategie om de deal te winnen *voordat* de RFP wordt gepubliceerd (relaties opbouwen, vereisten vormgeven). Een Proposal Manager richt zich op het uitvoeren van het document *nadat* de RFP is gepubliceerd.
In welke sectoren komt Capture Management veel voor?+
Het is ontstaan in de luchtvaart-, defensie- en overheidssector, maar is inmiddels overgenomen door enterprise IT, managementconsultancy en grootschalige B2B-professionele dienstverlening.