Definizione
La Governance delle Proposte è l'insieme interno di regole, gate di approvazione e flussi di lavoro che un'azienda utilizza per controllare la qualità, il rischio e la redditività delle proposte e dei contratti in uscita prima che raggiungano il cliente.
Spiegazione
Se una società di servizi professionali non dispone di una governance delle proposte, si rischia il caos.
Senza rigorosi gate di approvazione, un Account Executive che si avvicina alla scadenza del proprio obiettivo di vendita potrebbe offrire uno sconto del 30% sul Listino Prezzi, promettere una consegna in 2 mesi per un progetto che ne richiede 4 e accettare responsabilità illimitate. Il venditore ottiene la sua commissione; il team di delivery affronta un lavoro insostenibile; l'azienda perde denaro.
La Governance delle Proposte garantisce che un accordo sia commercialmente sostenibile prima che l'azienda si impegni legalmente.
I Gate di Approvazione Fondamentali
Un solido processo di governance prevede solitamente tre gate obbligatori:
- Il Gate Bid/No-Bid: Prima di investire risorse nella stesura della proposta, il management deve approvare che l'accordo sia realizzabile e strategico. (Vedi Decisione Bid/No-Bid).
- Il Gate della Soluzione e della Stima: Prima di applicare il prezzo, i responsabili della Delivery o dell'Ingegneria devono approvare formalmente che la soluzione tecnica sia valida e che le ore stimate siano realistiche.
- Il Gate Commerciale: Prima che la proposta venga inviata, il dipartimento Finanziario e Legale devono approvare i margini finali, gli sconti e le clausole di rischio.
Checklist Commerciale per la Governance
- Separazione dei Ruoli: La persona che vende l'accordo è diversa da quella che approva le stime? (Non permettere mai alle Vendite di stimare le proprie ore di delivery).
- Regole di Sconto: Esiste una matrice di approvazione rigorosa e a livelli per gli sconti?
- Termini Standardizzati: L'azienda dispone di posizioni di riserva pre-approvate per le controversie legali comuni (ad esempio, proprietà intellettuale, termini di pagamento)?
- Revisione Post-Mortem: Esiste un processo per confrontare i margini venduti rispetto ai margini realizzati, al fine di affinare le future regole di governance?
Concetti Correlati
Incolla un paragrafo. Segnaleremo le perdite dal vivo.
Perché i team di vendita resistono alla governance delle proposte?+
I team di vendita sono solitamente retribuiti in base al fatturato lordo, quindi il loro incentivo è chiudere l'accordo a ogni costo, spesso applicando forti sconti o accettando tempistiche irrealizzabili. La governance introduce attriti che rallentano la velocità di vendita.
Cos'è una matrice 'DOA' (Delegation of Authority)?+
Un documento che delinea esattamente chi all'interno dell'organizzazione ha l'autorità di approvare specifici rischi commerciali (ad esempio, un VP Vendite può approvare uno sconto del 10%, ma uno sconto del 20% richiede l'approvazione del CFO).