Définition
Le Taux de réussite (Win Rate) est une mesure commerciale qui calcule le pourcentage de propositions ou d'offres soumises qui aboutissent à un contrat signé. Il se calcule en divisant le nombre de propositions gagnées par le nombre total de propositions soumises.
Explication
Le taux de réussite est le baromètre ultime de la santé de vos processus de Gouvernance des propositions et de Décision Go/No-Go.
De nombreuses entreprises calculent leur taux de réussite de manière incorrecte en ne regardant que le volume pur de propositions (par exemple, gagner 3 propositions sur 10 = 30 %). Les entreprises sophistiquées suivent le Taux de réussite en revenus (la valeur monétaire des propositions gagnées divisée par la valeur monétaire des propositions soumises). Gagner un contrat de 1 M€ et en perdre cinq de 50 k€ donne un faible taux de réussite en volume, mais un taux de réussite en revenus massivement positif.
Le coût d'un faible taux de réussite
Dans les services professionnels, le coût d'acquisition client (CAC) est fortement influencé par l'effort de pré-vente. Si votre entreprise dépense 10 000 $ en main-d'œuvre non facturable pour rédiger une proposition moyenne, et que votre taux de réussite est de 10 %, vous dépensez 100 000 $ juste pour acquérir un client. Cela détruira la rentabilité de votre entreprise avant même que le projet ne commence.
Pour améliorer les taux de réussite, les entreprises doivent cesser d'essayer de rédiger de « meilleures » propositions et commencer à disqualifier les mauvaises affaires plus tôt.
Liste de contrôle commerciale pour améliorer les taux de réussite
- Suivre les raisons de gain/perte : Menez-vous un entretien formel de gain/perte avec l'acheteur après chaque appel d'offres majeur ?
- Mettre en œuvre un processus strict de Go/No-Go : Refusez-vous automatiquement les appels d'offres à l'aveugle où vous n'avez aucune relation avec l'acheteur ?
- Mesurer le taux de réussite par cohorte : Suivez-vous le taux de réussite par secteur, par ligne de service et par commercial pour identifier où réside votre véritable avantage concurrentiel ?
- Suivre les taux de réussite des sortants : Distinguez votre taux de réussite sur les « nouveaux logos » par rapport aux renouvellements. Les taux de réussite sur les renouvellements devraient être supérieurs à 80 %.
Concepts associés
Collez un paragraphe. Nous signalerons les fuites en direct.
Quel est un bon taux de réussite pour les appels d'offres (RFP) de services professionnels ?+
Un taux de réussite sain pour des propositions B2B qualifiées se situe entre 30 % et 45 %. Si vous répondez à des « appels d'offres à l'aveugle », attendez-vous à des taux inférieurs à 10 %.
Que signifie un taux de réussite supérieur à 70 % ?+
Un taux de réussite très élevé signifie généralement que vous sous-évaluez fortement vos services et que vous laissez de la marge sur la table. Cela peut aussi signifier que votre équipe commerciale ne poursuit que des « opportunités faciles » et ne cible pas des comptes ambitieux à haute valeur ajoutée.