Définition
Une Demande de prix (RFQ - Request for Quotation) est un document d'approvisionnement utilisé lorsqu'une organisation connaît les spécifications, les quantités et les exigences exactes de ce qu'elle souhaite acheter, et sollicite des fournisseurs uniquement pour obtenir des prix et des délais de livraison.
Explication
Dans le monde B2B, la RFQ est l'outil de banalisation par excellence.
Lorsque vous recevez une RFQ, l'acheteur déclare explicitement : "Nous n'avons pas besoin de vos conseils stratégiques, nous n'avons pas besoin de votre méthodologie, nous voulons simplement savoir combien coûtera cette liste précise d'articles."
Pour les fournisseurs de matériel, les revendeurs de logiciels ou les agences de placement de personnel (body shopping), les RFQ sont une pratique courante. Cependant, pour les cabinets de conseil en stratégie, les sociétés de conseil en gestion ou les agences de développement de logiciels sur mesure, recevoir une RFQ est un signal d'alarme majeur.
Si vous vendez des solutions à haute valeur ajoutée, vous ne pouvez pas rivaliser dans une RFQ sans réduire considérablement votre Grille tarifaire et subir une Perte de marge immédiate.
Le danger des RFQ dans les services
Si un client émet une RFQ pour le "Développement d'une application mobile", il ne comprend pas la complexité du développement logiciel. Il traite un service hautement variable et risqué comme une marchandise statique.
Gagner une RFQ uniquement sur le prix signifie que vous n'avez aucune marge de manœuvre pour le Glissement de périmètre ou la dette technique imprévue, ce qui garantit presque un projet échoué ou une mission non rentable.
Liste de contrôle commerciale pour les RFQ
Avant de répondre à une RFQ, posez-vous les questions suivantes :
- Les exigences sont-elles réellement statiques ? S'il y a la moindre ambiguïté dans les spécifications, vous ne pouvez pas chiffrer un prix avec précision sans encourir un risque énorme.
- Pouvons-nous nous différencier sur autre chose que le prix ? Si la réponse est non, vous êtes engagé dans une course au moins-disant.
- Est-ce un pied dans la porte ? Parfois, les entreprises acceptent une RFQ non rentable pour figurer sur une liste de fournisseurs agréés, avec une stratégie de vente incitative ultérieure. (Attention : cela habitue souvent le client à s'attendre à des prix bas en permanence).
Concepts associés
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Quelle est la différence entre une RFP et une RFQ ?+
Une RFP demande aux fournisseurs de proposer une solution à un problème. Une RFQ suppose que l'acheteur sait déjà exactement ce qu'il veut (quantités, spécifications, délais) et demande uniquement le prix le plus bas.
Un cabinet de conseil doit-il répondre à une RFQ ?+
Généralement, non. Les RFQ sont conçues pour des biens hautement banalisés (ex: 500 ordinateurs portables, 10 tonnes d'acier). Si un acheteur émet une RFQ pour des services professionnels complexes, cela indique qu'il considère votre expertise comme une marchandise, ce qui mène à une course au moins-disant sur les prix.