Définition
Le Taux de réalisation est un indicateur qui compare le revenu réel facturé et encaissé pour un projet par rapport au revenu qui aurait dû être facturé selon la grille tarifaire standard de l'entreprise.
Explication
Si le Taux d'utilisation mesure à quel point votre entreprise est occupée, le Taux de réalisation mesure la valeur réelle du temps de votre entreprise sur le marché.
Par exemple, si un consultant travaille 10 heures sur un projet et que son tarif standard est de 200 $/heure, le revenu attendu est de 2 000 $.
- Si le commercial a réduit le tarif à 150 $/heure pour remporter le contrat, le taux de réalisation est de 75 %.
- Si le consultant a mis 15 heures pour effectuer les 10 heures de travail prévues dans un Contrat à prix fixe, et que l'entreprise n'a pu facturer que 2 000 $ au total, le taux de réalisation est d'environ 66 %.
Le tueur de marge invisible
Une entreprise peut se vanter que ses consultants ont un taux d'utilisation de 90 %. Mais si le taux de réalisation est de 60 % en raison de remises chroniques et de travail hors périmètre, l'entreprise perd de l'argent.
La réalisation est l'indicateur ultime de la perte de marge.
Liste de contrôle commerciale pour la réalisation
- Suivi des dépréciations : Votre entreprise exige-t-elle des chefs de projet qu'ils enregistrent formellement les « dépréciations » (heures travaillées mais non facturées au client) ?
- Ventes vs Livraison : La baisse du taux de réalisation est-elle causée par les ventes (remises sur la grille tarifaire) ou par la livraison (temps excessif pour terminer les tâches) ?
- Discipline des ordres de modification : Les chefs de projet émettent-ils des ordres de modification pour le travail hors périmètre, ou le font-ils gratuitement (ce qui détruit immédiatement la réalisation) ?
Concepts associés
Collez un paragraphe. Nous signalerons les fuites en direct.
Quelle est la différence entre le taux d'utilisation et le taux de réalisation ?+
Le taux d'utilisation mesure le temps qu'un consultant a passé à travailler sur des projets clients. Le taux de réalisation mesure la part de ce temps que le client a réellement payée au tarif standard.
Quelles sont les causes d'un faible taux de réalisation ?+
Des remises importantes lors du processus de vente, ou la réalisation de retouches non facturées en raison d'une [dérive du périmètre](/glossary/scope-creep).