التعريف
معدل الفوز (Win Rate) هو مقياس مبيعات يقيس النسبة المئوية للعروض أو المناقصات المقدمة التي أسفرت عن توقيع عقد. يتم حسابه عن طريق قسمة عدد العروض الفائزة على إجمالي عدد العروض المقدمة.
الشرح
يعد معدل الفوز المقياس النهائي لصحة عمليات حوكمة العروض وقرار المشاركة/عدم المشاركة في المناقصة الخاصة بك.
تحسب العديد من الشركات معدل فوزها بشكل غير صحيح من خلال النظر فقط إلى حجم العروض (على سبيل المثال، الفوز بـ 3 عروض من أصل 10 = 30%). الشركات المتطورة تتبع معدل الفوز بالإيرادات (القيمة المالية للعروض الفائزة مقسومة على القيمة المالية للعروض المقدمة). الفوز بصفقة قيمتها مليون دولار وخسارة خمس صفقات بقيمة 50 ألف دولار لكل منها ينتج عنه معدل فوز من حيث الحجم منخفض، ولكنه معدل فوز ناجح جداً من حيث الإيرادات.
تكلفة معدل الفوز المنخفض
في الخدمات المهنية، تتأثر تكلفة الاستحواذ على العملاء (CAC) بشكل كبير بجهود ما قبل البيع. إذا أنفقت شركتك 10,000 دولار من العمالة غير القابلة للفوترة لكتابة عرض متوسط، وكان معدل فوزك 10%، فأنت تنفق 100,000 دولار فقط للحصول على عميل واحد. هذا سيدمر ربحية شركتك قبل أن يبدأ المشروع حتى.
لتحسين معدلات الفوز، يجب على الشركات التوقف عن محاولة كتابة عروض "أفضل"، والبدء في استبعاد الصفقات السيئة في وقت مبكر.
قائمة التحقق التجارية لتحسين معدلات الفوز
- تتبع أسباب الفوز/الخسارة: هل تجري مقابلة رسمية حول أسباب الفوز/الخسارة مع المشتري بعد كل طلب تقديم عروض (RFP) رئيسي؟
- تطبيق بوابة صارمة للمشاركة/عدم المشاركة: هل ترفض تلقائياً طلبات تقديم العروض (RFPs) غير المعروفة التي ليس لديك علاقة مسبقة مع المشتري فيها؟
- قياس معدل الفوز حسب الفئة: هل تتبع معدل الفوز حسب الصناعة، وخط الخدمة، ومندوب المبيعات لتحديد أين تكمن ميزتك التنافسية الحقيقية؟
- تتبع معدلات الفوز بالعقود الحالية: ميز بين معدل فوزك في أعمال "العملاء الجدد" مقابل التجديدات. يجب أن تكون معدلات الفوز بالتجديدات 80% فأكثر.
مفاهيم ذات صلة
الصق فقرة. سنقوم بتحديد الثغرات مباشرة.
ما هو معدل الفوز الجيد لطلبات تقديم العروض (RFPs) في الخدمات المهنية؟+
يتراوح معدل الفوز الصحي لعروض B2B المؤهلة بين 30% و45%. إذا كنت تستجيب لطلبات تقديم عروض 'غير معروفة' (blind RFPs)، فتوقع معدلات فوز أقل من 10%.
ماذا يعني معدل فوز بنسبة 70% فأكثر؟+
عادة ما يعني معدل الفوز المرتفع جداً أنك تقوم بتسعير خدماتك بأقل من قيمتها بشكل كبير وتفقد هوامش ربح محتملة. قد يعني أيضاً أن فريق المبيعات لديك يلاحق فقط 'الفرص السهلة' ولا يستهدف حسابات طموحة وعالية القيمة.