التعريف
معدل التحصيل (Realization Rate) هو مقياس يقارن الإيرادات الفعلية التي تم فوترتها وتحصيلها لمشروع ما مقابل الإيرادات التي كان يجب فوترتها وفقاً لـ قائمة الأسعار القياسية الخاصة بالشركة.
الشرح
إذا كان معدل الاستخدام يقيس مدى انشغال شركتك، فإن معدل التحصيل يقيس القيمة الحقيقية لوقت شركتك في السوق.
على سبيل المثال، إذا عمل استشاري لمدة 10 ساعات في مشروع، وكان سعره القياسي 200 دولار/ساعة، فإن الإيرادات المتوقعة هي 2,000 دولار.
- إذا قام موظف المبيعات بخصم السعر إلى 150 دولار/ساعة للفوز بالصفقة، فإن معدل التحصيل هو 75%.
- إذا استغرق الاستشاري 15 ساعة لإنجاز عمل يتطلب 10 ساعات بموجب عقد بسعر ثابت، ولم تتمكن الشركة من فوترة سوى 2,000 دولار إجمالاً، فإن معدل التحصيل يبلغ حوالي 66%.
القاتل الخفي للهامش
قد تتباهى الشركة بأن استشارييها يعملون بنسبة استخدام 90%. ولكن إذا كان معدل التحصيل 60% بسبب الخصومات المزمنة والعمل خارج نطاق المشروع، فإن الشركة تخسر أموالاً طائلة.
يُعد معدل التحصيل المؤشر النهائي لـ تسرب الهامش.
قائمة التحقق التجارية لمعدل التحصيل
- تتبع التخفيضات (Write-Downs): هل تطلب شركتك من مديري المشاريع تسجيل "التخفيضات" رسمياً (الساعات التي تم العمل فيها ولكن لم تُفوتر للعميل)؟
- المبيعات مقابل التسليم: هل انخفاض معدل التحصيل ناتج عن المبيعات (خصم قائمة الأسعار) أم عن التسليم (استغراق وقت طويل جداً لإنهاء المهام)؟
- انضباط أوامر التغيير: هل يصدر مديرو المشاريع أوامر تغيير للعمل خارج النطاق، أم يقومون به مجاناً (مما يدمر معدل التحصيل فوراً)؟
مفاهيم ذات صلة
الصق فقرة. سنقوم بتحديد الثغرات مباشرة.
ما الفرق بين معدل الاستخدام ومعدل التحصيل؟+
يقيس معدل الاستخدام مقدار الوقت الذي قضاه الاستشاري في العمل على مشاريع العملاء. بينما يقيس معدل التحصيل مقدار ذلك الوقت الذي دفع العميل ثمنه فعلياً بالسعر القياسي.
ما الذي يسبب انخفاض معدل التحصيل؟+
الخصومات الكبيرة أثناء عملية البيع، أو القيام بأعمال إعادة غير مفوترة بسبب [زحف النطاق](/glossary/scope-creep).